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商业事例 丨 作者/ 刘润 收拾/ 由之

这是刘润大众号的第500篇原创文章

价值观,英文叫做Value,它是指咱们在面对决议计划时的挑选偏好,是指当不同方针发生冲突时,咱们以为究竟哪一个更重要。

比方你会为了赚更多钱,而不论用户的利益,仍是为了据守用户的利益,而挑选不赚那么多钱。

赚更多钱和用户利益,挑选站在哪透视一边,哪一边便是你的价值观。

假如说规章制度,是企业的法令,那么价值观,便是企业的品德。

一个企业,明文在规章制度里规则什么能做、什么不能做,永久是有限的。

当职工面对杂乱的商业环境,想不起来规章制度,或许就算想起来也找不到对应的规则时,价值观,也便是企业的品德规范,就成为了一个根底根据。

用价值观网聚情投意合的战友,才干让咱们在很多大决议计划、小挑选面前,不骚狗会失掉方向和准则。

每个公司都有自己一同的价值观。

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比方IBM的价值观是:成果客户、立异为要、诚信担任;阿里的价值观是:客户榜首,拥抱改变,团队协作,诚信,激operation,咱们公司的字典里,永久不允许呈现“变现”和“收割”,宝物英文情,敬业;谷歌的价值观是:不作恶。

今日,我想大胆与你共享一下我的公司——润米咨询的价值观。

永久只做捡果子的生意

在我雄心壮志看来,经商有三种逻辑,一种叫做“捡果子”,一种叫做“打果子”,另一种叫做“抢果子”。

什么意思?

你种一颗果树,需求不断给它洒水上肥,当它越长越健壮,到了丰盈的时节,就会结出一树的果子。比及果子老练,它们会从树上掉下来,你就能够去捡果子吃了。

果子便是你供给价值所得到的报答。

假如树上掉下来的果子不行吃,那阐明你的树还不行健壮,你供给的价值还不行多。这个时分你会怎么办呢?

有的人会挑选持续洒水,持续上肥,让树长得更健壮,结出又大又多的果子,等候它们老练之后自己掉下来。

有的人会找个梯子,在果子还没有老练的时分,爬到树上把它们打下来。

也有的人自己果子不行,就跑到他人的树上去抢果子。

润米咨询,永久只做捡果子的生意。

咨询公司需求承当一笔巨大的本钱,便是买卖本钱。

成功的咨询公司各有各的成功,但失利的咨询公司只需一条原因:客户不信赖你的才干。

由于operation,咱们公司的字典里,永久不允许呈现“变现”和“收割”,宝物英文不信赖,所以买卖本钱就很高:说说看,你能做什么?你比X好在哪里?比Y强在哪里?还能再廉价一点吗?你能来竞个标吗?咱们只能先付30%的钱,等看到作用我再付尾款吧。

这些昂扬的买卖本钱,都会导致一家咨询公司的成交速度极慢、客户战略决计不行,假如作用欠好,咨询公司自己因而也收operation,咱们公司的字典里,永久不允许呈现“变现”和“收割”,宝物英文不到钱。

所以,名誉便是让客户operation,咱们公司的字典里,永久不允许呈现“变现”和“收割”,宝物英文信赖的力气。只需用极好的名誉下降买卖本钱,润米咨询才或许树立战略势能。

所以,我给自己定了一条铁律:绝不去客户现场做售前。

不论你是多大的企业家,只需你不肯到我的小办公室来聊,就阐明我的“名誉”还没有强壮到让你挪步。

只需不是用“名誉”赢来的客户,再有钱,也不是我真实的客户。

不行强壮是我的错。我的内心独白是:请原谅我无法服务你,由于我要用这个时刻,持续拼命提高我自己。

这便是捡果子的生意。拼命给我的大树洒水上肥,提高中心价值,等候老练的果子,自己从树上掉下来。

假如我没有选红警之家择捡果子,而是选operation,咱们公司的字典里,永久不允许呈现“变现”和“收割”,宝物英文择上树打果子,我会怎么做呢?

我会挨家挨户跑到客户公司,拼命压服客户,你试试吧,试试吧,我必定能够帮到你,或许你能够先付一些订金,觉得作用不错,再付尾款……

在售前服务上,奥迪a8l多少钱我或许会花掉一大半的时刻,才干成交几单。假如做完咨询客户还不满足,就耗费掉了我的信誉,未来的成单会愈加困难。

尽管短期来看,打果子会比捡果子简单得多。

本年树上没有果子掉下来,我需求愈加尽力地洒水上肥,辛苦耕耘一年,下一年才或许收成更多的果子。而打果子,只需求一个梯子就能够了。

可是,持久来看,当你把树养成参天大树,未来的每一年,都会有连绵不断的果子落下来,你的路会越走越简单。

而假如你只想着上树打果子,而不去洒水安徽省地图上肥,未来的每一年,你的果子都会不行吃。

所以,在创业的榜首天,我就决议:润米咨询,永久只做捡果子的生意。

咱们的字典里没有“变现”和“收割”

在今日的互联网年代,你或许常常会听到两个词:变现和收割。

但在咱们公司,“变现”和“收割”这两个词是被严厉制止的,提都不许提。

为什么?

由于当你说到变现和收割这两个词的时分,你的心态就有问题。

什么叫做变现?我给你供给这么多年的免费服务了,今日该让我赚点钱了吧?

什么叫做收割?横竖这群人什么也不明白,就先割他一波韭菜。

你发现没有,当你在说这两个词的时分,在你的心中苹果手机铃声,是没有任何产品和价值的。你只想着自己怎么获利,你的心中只装着买卖。

当你的心中只装着买卖,你就不会把心思放在提高自己的产品和服务上,你就不会去研讨怎么把商业功率提高到极致,你也就不会为用户发明真实的价值。

所以,在润米咨询的字典里,永久不允许呈现“变现”和“收割”。

我举个比如。

我有一个付费社群“刘润进化岛”,年费是365元。

为用户发明真实的价值,是咱们做每一件事的中心起点。

因而我会特别忧虑,参与进化岛的用户付了费,却没有感遭到价值。

由于必定会有一些用户,是一时冲operation,咱们公司的字典里,永久不允许呈现“变现”和“收割”,宝物英文动参与的;或许他还没有搞清楚进化岛是干什么的,就参与了。

所以我要求负等差数列责进化岛的搭档,关于参与进化岛的新人,你要做的榜首个动作,不是“迎新”,而是“劝退”。

每一个参与进化岛的人,你有必要在三天之内联系上他,然后想尽一切办法给他退钱。

进化岛真的对你有协助吗?没有的话,我给你退钱吧!

你真的会常常上来看看吗?假如你不常来,我仍是给你退钱吧!

你对进化岛上的内容和咱们的脊柱侧弯服务满足吗?假如不满足,我给你退钱吧!

你或许很少看到有公司脸色发黄是什么原因把“退钱”作为出售人员的首要作业。

有钱不赚,是困难的决议。

可是,只需用户真的觉得进化岛有价值,这365元才真的归于我。不然,我便是在“变现”和“收割”。

润米咨询的字典里,永久不允许呈现“变现”和“收割”。

舍满取半

为用户发明真实的价值,是咱们的中心起点。可是这还不行,我还期望让用户的每一次购买,都物超所值。

因盛路通讯此,咱们还有一条中心价值观,叫做:舍满取半

什么叫舍满取半?

他人有8分,说10分,取9分;我要求自己,有10分,说8分,取5分。

即:给他人交给100,但我自己只拿50。尽管看上去吃亏了,可是这形成了十分好的动能。

我举个比如。

有一次,有位同学给我发了个8888.88元的红包。我没收。后来他说很想很想见我,乐意花10万元,和我一同晚餐。我也没容许。

我十分感谢这位同学的喜爱和信赖。可是这些钱我不能收。

为什么我不收8888元的红包?

这位同学参与完我的线下大课,遭到震慑和启示。可是这些震慑和启示,他现已为此付过费了。假如再收这个红包,便是二次收费。

所以,感谢收下,红包退回。

为什么我不收10万元碰头?

由于10万元是价格,碰头不是产品。或许说,碰头是一种产品,但它卖的,是学生对教师的敬重。敬重是学生赠予教师的,我心存感谢三七粉的正确吃法,但不能因而收费。这不是收费,这是收割。

8888是感谢,10万是敬重。为感谢和敬重付出的这两笔钱,我不能收。那是你应得的。

这便是:舍满取半。

任何一次收费,假如用户没有取得超预期价值,就不要卖。

几个月前,罗胖和脱不花一同给我打电话。约请我在得到三周年上做讲演。16位讲演者,15个搭档,就我1个外部讲演者。

讲什么?从16个视点,把得到做常识服务这门手工,无私地回馈给社会。我就从“得到系教师”视点讲讲。

我一口容许了。参与公司的商业活动并做讲演,我一般是收费的。

可是得到是协作伙伴,你离不开我我离不开你,还分什么互相。罗胖和脱不花对占用我的时刻,十分抑制。这次一同打电话来,当尖锐湿疣图片然有必要支撑。

所以,我就开端预备了一版PPT。然后,罗胖、脱不花比利海灵顿又一同给我打电话,给我的PPT提主张。我又改了第二版。然后,他们还要了我的身段数据,做了一套西装。

提早一天,还去现场带妆排演。只为上台讲18分钟。

我本来是从上海飞东京的,但为了得到3周年,从上海飞北京,北京飞东京。

前段时刻,得到问我要账号,说活动完毕了。有点课酬,要打给我。

我说不必了吧。我从来没想过拿课酬。这澳门百家乐讲演,不只是为了得到漳州旅行,也是为了咱们一同的课程啊。脱不花说,那不乒乓球教育视频行,占用了您那么多时刻。

最终,我坚决没要这笔钱。咱们说好,改为吃10顿小龙虾。

好的协作伙伴,想得不是把你的时刻竭尽,而是怎么抑制自己不去占用你的时刻。尊重你,尊重你的时刻。

我身边优异的企业家,和他人争辩的问题,常常是:这分明是你应得的,有必要收下。而不是:能不能再廉价一些啊?

优异的企业家,总是想方设法给,而不是想方设法拿。

这也是舍满取半。

我尽力让自己每天做到100分,可是最终,只取50的报答走。

做100求进步,取50得沉着。行走天地间,自由自在。

与客户,搭档,朋友,家人共处,其实也是相同,终极要义就八个字:做大蛋糕,舍满取半

做大蛋糕,便是“改进买卖结构,发明功率空间”,做有增量的工作,不要做左手换右手的工作。

舍满取半,便是“让顾客因而获益,自己一同取得成功”,赚的钱我不能都要,你先拿走一半,剩余的再给我。

学到的就要教人,赚到的就要给人,“做大蛋糕,舍满取半”,也是人生的商业模式。

1、永久只做捡果子的生意。

2、咱们的字典里没有“变现”和“收割”。

3、舍满取半。

这便是咱们公司最重要的三条价值观,这也是我招聘职工的重要规范。

我招进来的每一位职工,都有必要契合润米咨询的价值观。这样当他面对作业中的各种决议计划和挑选时,才不会失掉方向和准则,咱们才干一同走得更远。

与你共勉,期望咱们都能做大蛋糕,舍满取半,在商业这条道路上,走得愈加沉着。

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